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  • Escrito por Cesáreo hace 3 años y 1 meses (24 Nov 2015 08:22)
Todo sigue igual

Aprender a Negociar y vivir con conflictos es una de esas competencias transversales que necesitamos utilizar día a día. Ya sea en el ámbito profesional o el ámbito personal todos los días negociamos. Necesitamos al otro para buscar una solución mejor de la que tenemos. Y quizá el libro de referencia es este, ya antiguo, del año 1981 (sí, hace más de 30 años). Yo tengo la edición del 2007 en inglés (la he leído varias veces) pero hay versiones actualizadas al 2012: Getting to yes / Obtenga el Sí.

Es de William Ury (Wikipedia Inglés) y Roger Fisher (Wikipedia Inglés) y cuenta un proceso de negociación basado en principios (Método Harvard). Es muy fácil de leer (unas 200 páginas en la edición de bolsillo) y muy aplicable en la práctica. El resumen de los contenidos:

  • El Problema: regatear no sirve
  • El método (Personas / Intereses / Alternativas / Criterios):
    1. Separa el Fondo (el problema) de la Forma (la persona). No es algo personal.
    2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones. No se juega a ser el más fuerte
    3. Busca Alternativas de interés mutuo (Win-Win). Inventa opciones
    4. Insiste en usar criterios objetivos. Mide las opciones
  • Ya, pero ...
    1. Si son más poderosos: desarrolla tu plan B
    2. Si no quieren jugar: usa tu poder para educar
    3. Si son manipuladores: insiste en usar un método

Y apuntando diez lecciones que aprendí del libro me salen estas:

  1. Regatear es ineficiente. No se obtiene la mejor solución, suele dañar la relación y cuando hay muchos implicados es una pérdida de tiempo
  2. Negociar con principios. No vale ir de buena gente y aceptar cualquier condición. Tampoco vale presionar y asustar. Hay que negociar basándose en principios (Principled Negotiation)
  3. Diferentes Intereses. Todos tenemos dos tipos de intereses: en el fondo y en la forma. Lo personal (la forma) no debe mezclarse con el fondo (lo que se negocia). Lo personal debe garantizarse a largo plazo
  4. Somos personas. Ante todo somos personas, por lo tanto es importante sentir al otro (empatía), reconocer nuestras emociones e instintos y comunicarse bien
  5. Intereses vs Posiciones. Las posiciones no ayudan a ver los intereses reales, hay que centrarse en los intereses (los de todos) y olvidar las posiciones. Detectar los intereses subyacentes, a veces no es tarea fácil (Beyond Interests)
  6. Beneficio Mutuo. Es importante dedicar tiempo a ver qué alternativas benefician a todos. No hay que obsesionarse con posiciones, ¿conoces el cuento de la naranja?
  7. Innovar. Analizar, Diseñar, Evaluar, volver a pensar. Innovar en negociación es lo mismo que en calidad (The Circle Chart)
  8. Buscar Estándares. Para negociar según estándares es importante definir indicadores (datos) o procesos (la forma) para que, al margen del deseo de cada uno, se puedan comparar las alternativas
  9. Desarrollar el Plan B. Sin Plan B no hay casi nada que hacer, si la negociación no ofrece más valor que el Plan B, ¿para qué negociar? (Swing your BATNA)
  10. Practicar, Practicar, Practicar. No hay solución mágica, hay que practicar continuamente.

En resumen es un libro muy recomendable y yo diría que imprescindible para casi todo el mundo, no sólo abogados y hombres de negocios. Las personas, cuando nos relacionamos, lo que hacemos es negociar. Solos no podemos ir mucho más allá, necesitamos aprender a negociar.


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Negociar con Gente Difícil
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