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  • Escrito por Cesáreo hace 3 años y 1 meses (23 Nov 2015 09:19)
Manos con Granizo

Aunque a mí me gustó más el primer libro de William Ury (aprender a negociar) este (Superar el NO) se centra en responder la pregunta ¿qué pasa si el otro no quiere negociar? y aplica los mismos principios (Negociated Principles). Ury recomienda utilizar un método de cinco pasos para tratar de entenderse con gente difícil (ya, en inglés, pero merece la pena entenderlos)

  • Don't React: Go to the Balcony. Respira, céntrate en TUS intereses
  • Disarm Them: Step to Their Side. Respira, escucha SUS intereses
  • Change the Game: Don't Reject ... Reframe. Respira, céntrate en resolver VUESTROS problemas
  • Make it easy to say Yes: Build Them a Golden Bridge. Sé generoso, que pueda respirar
  • Make it hard to say No: Bring Them to Their Senses not Their Knees. Usa el poder para educar y que diciendo si, los dos podáis respirar

Es un libro recomendable y después de leerlo (varias veces) estas son mis diez lecciones prácticas:

  1. ¿Negociamos?. Es el equilibrio entre el Plan B (el BATNA) y lo que podríamos obtener negociando
  2. Reconocer el juego. A veces el otro juega a ser una pared, a atacar o a utilizar trucos sucios. ¿A qué jugamos?
  3. Bailar. Cambiar el juego, mejor bailar que empujar
  4. Disculparse. A veces todo es tan simple como eso.
  5. Escuchar, escuchar. Escuchar el fondo (el problema) y la forma (las personas). Hasta el más difícil tiene algo que decir.
  6. Preguntar para entender. ¿Porqué? ¿Y porqué no?, ¿ Y si ...? ¿Y tú, qué me aconsejas?
  7. Paciencia, Paciencia. Pues eso, la artesanía del acuerdo, ¿están satisfechos todos los intereses?
  8. Negociar Juntos. Si tengo que negociar, NO lo puedo hacer sólo (para eso mejor no negociar)
  9. Usar el Poder para educar. Quizá lo más difícil, quizá lo más útil.
  10. Satisfacción Mutua. Quizá haya que volver a negociar, de eso se trata

Si quieres ver más detalles del libro puedes revisar (en inglés):

  1. Tabla de Contenidos (pdf, 355 KB)
  2. Un Capítulo Ejemplo

Si te interesa aprender a negociar merece la pena leerlo (español / inglés).


Actualizado del Original


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