Ury recomienda utilizar un método de cinco pasos (ya, en inglés, pero merece la pena entenderlos) para tratar de entenderse con gente difícil:

• Don't React: Go to the Balcony. Respira, acuérdate de TUS intereses
• Disarm Them: Step to Their Side. Respira, escucha SUS intereses
• Change the Game: Don't Reject ... Reframe. Respira, céntrate en resolver VUESTROS problemas
• Make it easy to say Yes: Build Them a Golden Bridge. Sé generoso, que pueda respirar
• Make it hard to say No: Bring Them to Their Senses not Their Knees. Usa el poder para educar y que diciendo si, los dos podáis respirar

La verdad es que es un libro muy recomendable y como con el otro trato de extraer diez lecciones prácticas muy útiles :

1. Decidir si Negociar. Es el equilibrio entre nuestro Plan B (el BATNA) y lo que podríamos obtener negociando
2. Reconocer el juego. A veces el otro juega a ser una pared, a atacar o a utilizar trucos sucios. ¿A qué jugamos?
3. Bailar. Cambiar el juego, mejor bailar que empujar
4. Disculparse. A veces todo es tan simple como eso.
5. Escuchar, escuchar. Escuchar el fondo (el problema) y la forma (las personas). Hasta el más difícil tiene algo que decir.
6. Preguntar para entender. ¿Porqué? ¿Y porqué no?, ¿ Y si ...? ¿Y tú, qué me aconsejas?
7. Paciencia, Paciencia. Pues eso, la artesanía del acuerdo, ¿están satisfechos todos los intereses?
8. Negociar Juntos. Si tengo que negociar, NO lo puedo hacer sólo (para eso mejor no negociar)
9. Usar el Poder pero para educar. Quizá lo más difícil, quizá lo más útil.
10. Satisfacción Mutua. Quizá haya que volver a negociar, de eso se trata

Si quieres ver más puedes revisar unas notas del autor (pdf, 142 KB) o la Tabla de Contenidos (pdf, 355 KB)

Yo creo que el siguiente curso que voy a hacer va a ser sobre negociación